覆蓋策略又稱(chēng)市場(chǎng)全面化策略,是指企業(yè)要以所有的產(chǎn)品來(lái)服務(wù)所有的顧客群體的需要,即不分產(chǎn)品,不分市場(chǎng),大小通吃的一種方針吧　　推廣策略開(kāi)拓高增長(cháng)客源市場(chǎng)，開(kāi)拓新產(chǎn)品以求滿(mǎn)足不同客源群體的需要、消費能力和喜好，提升品牌的知名度　　旅游景區收益管理的內涵　　從旅游景區收益管理基礎研究的角度來(lái)看,主要探討的是旅游景區收益管理的內涵?！　。ㄒ唬?旅游景區收益管理的適用性分析　　根據Kimes等人的研究，收益管理適用于以下情況：相對穩定的供給能力（Capacity）；產(chǎn)品無(wú)法儲存；可以細分的消費者市場(chǎng)；產(chǎn)品或服務(wù)可以預銷(xiāo)售；用戶(hù)需求隨時(shí)間變化而存在較大波動(dòng)；高邊際能力改變成本，低邊際產(chǎn)品銷(xiāo)售成本（Chris L.Yoshii，2003）。旅游景區具備收益管理應用的以上特征?！　∽鳛楫a(chǎn)能約束型服務(wù)企業(yè)（Capacity－Constrained Service Firm），旅游景區所擁有的可供旅游者體驗的項目量在短期內是固定的，其新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不僅投資巨大、成本高昂，而且通常需經(jīng)過(guò)一個(gè)較為規范(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)的可行性分析、策劃與建設的時(shí)序周期。旅游景區產(chǎn)品的本質(zhì)是提供一種體驗，或者說(shuō)是向旅游者提供的一次服務(wù)，類(lèi)似酒店業(yè)中的客房，如果本次服務(wù)在某一天沒(méi)有被銷(xiāo)售出去，那么其在這一天被使用和為企業(yè)創(chuàng )造收益的機會(huì )就永遠地消失了。旅游景區的旅游者可以依不同的標準被細分為不同的細分市場(chǎng)，對于不同的企業(yè)，應選擇對本企業(yè)價(jià)值最大化的市場(chǎng)細分策略。預銷(xiāo)售是旅游景區產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最基本的流程環(huán)節之一，大多數旅游景區都建有自己的預訂系統。旅游業(yè)的需求波動(dòng)性無(wú)疑首先體現在旅游景區的游客流變化方面，游客流系統分析與預測的相關(guān)研究是旅游景區收益管理的基礎。如前所述，旅游景區供給能力改變的邊際成本是很高的，而與此相對的是其額外銷(xiāo)售單位產(chǎn)品或服務(wù)的成本卻很低?！　』谝陨戏治?，旅游景區的收益管理應是指旅游景區在某一時(shí)期內如何吸引最大容量的游客，并從每一位游客身上獲取最大化收益而進(jìn)行的管理行為與過(guò)程；其本質(zhì)是在對景區游客流系統進(jìn)行科學(xué)分析與準確預測的基礎上合理地細分市場(chǎng)，以動(dòng)態(tài)調整的價(jià)格、產(chǎn)品或服務(wù)等工具及工具組合，使旅游景區充分利用有限的要素與資源產(chǎn)生出最大化的收益?！　。ǘ┞糜尉皡^的收益鏈分析　　在投入要素和資源后，旅游景區獲取收益的途徑是多樣的。以追求現金流入和盈利效率的經(jīng)濟收益為核心，旅游景區在通常狀態(tài)下的收入項目主要有：門(mén)票、景區導游、景區交通、旅游商品、娛樂(lè )服務(wù)（景區內部分景點(diǎn)和游樂(lè )設施的收入）、食宿服務(wù)、體育及休閑服務(wù)（如旅游度假區）、事件活動(dòng)、場(chǎng)地及會(huì )議室出租、景區管理商業(yè)咨詢(xún)、特許經(jīng)營(yíng)權和租地經(jīng)營(yíng)權等。從收益管理的角度分析，以上收入項目具備如圖1所示的收益鏈關(guān)系?！　?.基礎性收益節點(diǎn)?；A性收益節點(diǎn)包括售賣(mài)門(mén)票、景區交通和食宿服務(wù)。旅游景區通過(guò)基礎性收益節點(diǎn)向游客提供初級的景區體驗產(chǎn)品與服務(wù)。當前我國旅游景區（主要指主題公園）門(mén)票收入占總收入80％～90％，這種單一型的盈利模式造成了旅游景區門(mén)票價(jià)格居高不下，并且也在很大程度上影響了旅游景區的入園率和重游率，同時(shí)也意味著(zhù)基礎性收益節點(diǎn)具有較大的需求價(jià)格彈性?！　?.支持性收益節點(diǎn)。支持性收益節點(diǎn)包括景區導游、旅游商品、娛樂(lè )服務(wù)、體育及休閑服務(wù)和事件活動(dòng)，是旅游景區借以豐富游客體驗的主要途徑，也是針對游客的可能消費能力而設計的收益機會(huì )。由? ??該層次的產(chǎn)品與服務(wù)組合是我國目前旅游景區經(jīng)營(yíng)和競爭的焦點(diǎn)，所以支持性收益節點(diǎn)是現階段我國旅游景區企業(yè)進(jìn)行收益管理的重心?！　?.延伸性收益節點(diǎn)。延伸性收益節點(diǎn)包括場(chǎng)地及會(huì )議室出租、景區管理商業(yè)咨詢(xún)、特許經(jīng)營(yíng)權和租地經(jīng)營(yíng)權、撥款、贊助。旅游景區在成熟的品牌運作和管理實(shí)踐的基礎上，通過(guò)延伸性收益節點(diǎn)獲得溢價(jià)收益的比重將會(huì )不斷擴大。這一方面也是我國旅游景區企業(yè)收益管理的潛力與方向所在?！　÷糜尉皡^收益管理策略初探　?。ㄒ唬┙㈧`活科學(xué)的旅游景區價(jià)格體系　　我國國內一些旅游景區如主題公園在經(jīng)營(yíng)上基本延續了傳統的主題公園的模式，不但門(mén)票價(jià)格定的較高，阻止了一部分游客，而且園內商品、餐飲價(jià)格也比園外的價(jià)格高幾倍，游客很少在園內消費。因此，我國許多主題公園開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后就會(huì )經(jīng)營(yíng)不善而出現危機，如廣州的飛龍世界、世界大觀(guān)園等。相反，國外旅游發(fā)達地區的景區不但門(mén)票價(jià)格表現形式靈活多樣，如英國倫敦動(dòng)物園門(mén)票成人10英鎊、學(xué)生8.5英鎊、兒童7英鎊，另有一種適合家庭的節儉票，30英鎊一張，可含2個(gè)成人和2個(gè)兒童，或1個(gè)成人和3個(gè)兒童。這樣的定價(jià)策略可以吸引不同層次的游客，增加景區的收入。我國旅游景區應該借鑒國外景區的門(mén)票價(jià)格制定經(jīng)驗，靈活制定價(jià)格體系，吸引不同層次的游客，拓展景區客源市場(chǎng)。如分等級價(jià)格：每一等級的價(jià)格對應相應的游覽項目，等級越高，游覽的項目越多越精彩，游客可根據自己的愛(ài)好選擇自己喜歡的游覽項目，也可根據自己的經(jīng)濟條件選擇不同等級的價(jià)格門(mén)票。同時(shí)，協(xié)調門(mén)票價(jià)格與景區內商店、餐廳價(jià)格的關(guān)系，適當降低門(mén)票價(jià)格，逐漸把景區收入重點(diǎn)轉移到景區內餐飲、購物紀念品等服務(wù)收入上來(lái)

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